Vánoční sezóna je ideální příležitost pro speciální nabídky. Black Friday letos připadá na 27. listopadu a během listopadu a prosince budou zákazníci čekat na slevy, dárky k objednávce, dopravu zdarma nebo výhodné balíčky. Než ale na e-shop umístíte velký nápis „-20 %“, stojí za to spočítat si, co taková akce skutečně udělá s vaším ziskem.
Dobrá vánoční akce totiž nemusí být ta, která nabídne nejvyšší slevu. Mnohem důležitější je, aby zákazníka motivovala k nákupu a vám zároveň dávala ekonomický smysl.
Sleva 20 % neznamená, že vyděláte o 20 % méně
Představte si produkt, který běžně prodáváte za 1 000 Kč a nakupujete ho za 600 Kč. Před dalšími náklady vám tedy z jednoho prodaného kusu zůstává 400 Kč.
Když na produkt dáte slevu 20 %, prodáváte ho za 800 Kč. Nákupní cena se samozřejmě nemění, takže vám z jednoho kusu zůstane už jen 200 Kč. Pokud jste před akcí prodali deset kusů, měli jste z nich 4 000 Kč. Po slevě byste při stejném počtu objednávek měli jen 2 000 Kč.
Abyste se tedy dostali na stejnou částku jako před akcí, museli byste prodat dvakrát tolik kusů.
To neznamená, že 20% sleva je špatný nápad. Jen je potřeba vědět, kolik objednávek navíc od ní reálně očekáváte. A právě tady se vyplatí udělat si jednoduchý výpočet ještě před spuštěním kampaně.
Nejdřív si spočítejte, co potřebujete prodat
U každé plánované akce si můžete položit jednoduchou otázku: Kolik kusů musím prodat, aby mi po slevě zůstala stejná částka jako před ní?
Stačí porovnat částku, která vám z jednoho kusu zůstává běžně, s částkou po slevě. Pokud vám například běžně zůstává 400 Kč a po slevě jen 200 Kč, potřebujete prodat dvojnásobný počet kusů.
Do výpočtu ale nezapomeňte zahrnout také další náklady, které se s objednávkou pojí. Patří mezi ně například reklama, platební brána, doprava, obalový materiál nebo náklady spojené s případnými vratkami.
Čím nižší máte na produktu marži, tím opatrnější byste měli být s plošnými slevami. U některých produktů může být výhodnější nabídnout zákazníkovi něco jiného než další procenta dolů.
Black Friday není důvod zlevnit celý e-shop
Black Friday připadá v roce 2026 na 27. listopadu. Pokud ho chcete využít, nemusíte kvůli němu automaticky zlevňovat celý sortiment.
Naopak může dávat větší smysl vybrat konkrétní produkty, u kterých chcete během akce podpořit prodej. Může jít například o zboží s vyšší marží, produkty, které se dobře prodávají jako dárky, nebo položky, jejichž zásoby chcete před koncem roku uvolnit.
Výhodou užší nabídky je také jednodušší komunikace. Zákazník nemusí procházet celý e-shop a přemýšlet, co je vlastně v akci. Můžete mu rovnou ukázat konkrétní nabídku a důvod, proč by měl nakoupit právě teď.
Pokud máte v hlavě konkrétní produkty, které chcete v listopadu podpořit, je ideální rozhodnout o nich už během října. Budete tak mít čas připravit bannery, newslettery, reklamu i samotné stránky e-shopu.
Sleva není jediný způsob, jak zákazníka přesvědčit
Pokud vám plošná sleva nevychází, máte spoustu dalších možností. Často mohou fungovat lépe právě proto, že nesnižují cenu celého nákupu.
Jednou z nich je dárek k objednávce. Zákazník dostane něco navíc, ale vy nemusíte zlevňovat samotné produkty. Můžete například nabídnout dárek při nákupu nad určitou částku nebo ho spojit s konkrétním produktem. V Eshop-rychle k tomu můžete využít například doplněk Dárek k objednávce, ve kterém lze nastavit podmínky, za kterých zákazník dárek získá.
Podobně může fungovat doprava zdarma od určité hodnoty objednávky. Pokud zákazníkovi chybí do stanoveného limitu například několik stovek korun, může ho to motivovat přidat do košíku další produkt. Zákazník získá výhodu a vám současně roste hodnota objednávky. Jen si předem spočítejte, kolik vás doprava skutečně stojí a jaký limit je pro vás ekonomicky rozumný.
A pak je tu doplňkový prodej. Pokud si zákazník koupí hlavní produkt, můžete mu nabídnout něco, co se k němu přirozeně hodí. Nejde přitom jen o další položku v košíku. Dobře zvolený doplněk může zákazníkovi skutečně usnadnit nákup, protože mu nabídne něco, na co by při samotném výběru nemusel pomyslet.
Dárkové poukazy řeší i nákupy na poslední chvíli
S blížícími se Vánoci přibývá zákazníků, kteří potřebují dárek rychle. A čím blíž je Štědrý den, tím větší problém může představovat doprava a doručení.
Právě tady mohou dobře fungovat digitální dárkové poukazy. Zákazník je může koupit i na poslední chvíli a nemusí čekat na přepravce. Pro e-shop je navíc možné připravit jejich prodej dopředu a v průběhu sezóny už jen komunikovat jejich dostupnost.
Pokud dárkové poukazy nabízíte, myslete na ně už při přípravě vánoční nabídky. Nemusíte je nechávat až na prosinec. Naopak je můžete komunikovat jako jednu z možností pro zákazníky, kteří hledají dárek, ale nejsou si jistí konkrétním produktem.
V Eshop-rychle lze pro automatické digitální poukazy využít například partnerský doplněk Automatické dárkové poukazy.
U slev si pohlídejte cenu před akcí
U slev nejde jen o to, jak velké číslo napíšete na banner. Pozornost věnujte také tomu, z jaké ceny slevu počítáte.
Česká obchodní inspekce uvádí, že při oznámení slevy musí obchodník uvést nejnižší cenu, za kterou produkt nabízel a prodával v předchozích 30 dnech. Pravidlo se vztahuje také na obecná oznámení typu Black Friday. Pokud jste tedy cenu produktu krátce před akcí zvýšili, nemůžete jako výchozí cenu pro výpočet slevy jednoduše použít tu vyšší.
Před spuštěním vánoční akce si proto zkontrolujte, jak se cena produktu vyvíjela v předchozích týdnech. Předejdete tím nejen problémům s pravidly pro označování slev, ale také situaci, kdy zákazník nabídku vnímá jako matoucí.
Zákazník musí pochopit nabídku během několika sekund
Ať už zvolíte slevu, dárek nebo dopravu zdarma, nabídka by měla být jednoduchá. Zákazník by měl na první pohled pochopit, co získá, za jakých podmínek a dokdy nabídka platí.
Pokud například nabízíte dárek při objednávce nad určitou částku, musí být tato podmínka viditelná. Pokud je akce pouze na vybrané produkty, zákazník by měl snadno poznat které. A pokud má nabídka konkrétní konec, uveďte ho jasně.
Čím složitější podmínky akce jsou, tím větší je šance, že zákazník nabídku jednoduše přeskočí.
Jakou vánoční akci tedy zvolit?
Neexistuje jedna nabídka, která bude fungovat každému e-shopu. Záleží na vašich produktech, marži, cíli kampaně i na tom, co potřebujete během sezóny vyřešit.
Pokud chcete rychle zvýšit prodej konkrétního produktu, může dávat smysl sleva. Pokud chcete zvýšit hodnotu objednávky, může být zajímavější doprava zdarma od určité částky nebo doplňkový prodej. A pokud chcete zákazníka odměnit, ale nechcete snižovat cenu produktů, může být vhodnější dárek k objednávce.
Než tedy začnete připravovat grafiku s velkým procentem, začněte jednodušší otázkou: Co chci touto akcí získat a kolik mě to bude stát?
Co udělat ještě tento týden?
Vyberte jednu vánoční akci, kterou chcete letos opravdu spustit, a spočítejte si její dopad. U slevy porovnejte, kolik vám z jednoho produktu zůstává bez akce a kolik po ní. Pak si spočítejte, kolik kusů byste museli prodat navíc, abyste se dostali na stejný výsledek.
Pokud vám čísla nevycházejí, zkuste místo plošné slevy dárek, dopravu zdarma nebo doplňkový prodej. A pokud už víte, co chcete nabídnout, připravte si komunikaci s předstihem. V listopadu už by nemělo být potřeba teprve vymýšlet, co vlastně budete prodávat a za jakých podmínek.
V příštím a posledním díle série se podíváme na dopravu, termíny doručení a to, co přijde po Vánocích. Protože i perfektně připravená nabídka může narazit ve chvíli, kdy zákazník zjistí, že jeho dárek už před Štědrým dnem nedorazí.
